Банк как платформа AI-сервисов: новая экономика некредитных доходов

Об искусственном интеллекте в банках принято говорить прежде всего в контексте эффективности. Скоринг, антифрод, работа с обращениями, анализ документов, персонализация предложений - здесь применение ИИ уже дает вполне понятный экономический эффект: сокращает время операций и позволяет снижать издержки. Но у этой технологии есть и другая экономика. ИИ можно использовать не только внутри банка, но и продавать клиенту как отдельный сервис. Для финансового рынка это может стать еще одним источником некредитных доходов.

У банка уже есть клиент Создать цифровой продукт сегодня значительно проще, чем вывести его на массовый рынок. Главная проблема многих технологических компаний начинается не на этапе разработки, а позже и тогда, когда необходимо привлечь клиента и убедить его заплатить. У банков в этом смысле особое положение. У крупного банка уже есть миллионы идентифицированных клиентов, мобильное приложение, платежная инфраструктура и регулярный контакт с пользователем.

Есть и еще один актив, который сложно быстро приобрести за деньги - это доверие. Именно поэтому интерес представляет не столько способность банков самостоятельно разрабатывать очередной AI-продукт, сколько возможность стать каналом его дистрибуции. Такой подход для банковского рынка не нов. Банки давно продают страховые, инвестиционные и другие партнерские продукты.

Разница в том, что развитие генеративного ИИ заметно расширяет перечень услуг, которые можно сделать массовыми. За пределами финансовых услуг Большинство повседневных проблем человека не связано непосредственно с банковскими операциями. Нужно разобраться с договором, проверить подозрительное сообщение, подготовить документ, оценить финансовое решение, понять свои права или получить совет по развитию карьеры. Еще недавно масштабировать подобные услуги было сложно. Консультация юриста, финансового специалиста или другого эксперта предполагает участие человека, а значит, ее себестоимость напрямую зависит от количества обращений. ИИ меняет эту зависимость. Уже сейчас можно представить вполне конкретный набор специализированных сервисов: AI-юрист, финансовый помощник, сервис защиты от мошенничества, помощник по документам, карьерный консультант. Вероятно, этот список будет быстро расширяться.

При этом клиент покупает не «искусственный интеллект». Ему нужен результат: проверить документ, разобраться в ситуации, получить ответ или понятный порядок действий. Поэтому универсальный чат-бот сам по себе вряд ли станет особенно интересным коммерческим продуктом. Ценность будут иметь сервисы, заточенные под конкретную задачу. Делать самому необязательно Банку для этого необязательно создавать десятки собственных решений. Более практичной выглядит партнерская модель: технологическая компания отвечает за продукт и его развитие, банкиберет на себя доступ к аудитории, клиентский интерфейс и платежи. По сути, речь идет о привычной B2B2C-модели, только применительно к новому классу цифровых услуг. Для разработчика преимущество очевидно: вместо дорогостоящего самостоятельного привлечения пользователей он получает доступ к большой клиентской базе. Интерес банка состоит в возможности расширять линейку услуг и получать комиссионный доход, не создавая каждый продукт внутри собственной структуры.

Главный вопрос здесь остается экономика. Возьмем условный банк с 5 млн активных розничных клиентов. При стоимости цифрового сервиса 300 руб. в месяц и проникновении всего в 3% клиентской базы его годовой оборот составит 540 млн руб. При проникновении в 5% — уже 900 млн руб. Это, разумеется, не прогноз. Конверсия будет сильно различаться в зависимости от продукта, аудитории и способа его продажи. Но пример показывает, почему эта модель вообще заслуживает внимания. При многомиллионной клиентской базе даже относительно небольшой процент пользователей превращается в заметный бизнес.

Есть и принципиальное отличие от кредитных продуктов: для получения такого дохода банку не требуется принимать дополнительный кредитный риск. Монетизируются уже существующие отношения с клиентом и созданная ранее инфраструктура. Не всякий AI-сервис станет банковским продуктом У модели есть очевидные ограничения. Банк не может без разбора размещать под своим брендом десятки AI-сервисов. Особенно если речь идет о праве, финансах, защите от мошенничества или других областях, где ошибочная рекомендация может иметь вполне материальные последствия. Возникают вопросы к качеству ответов, использованию персональных данных и распределению ответственности между банком и поставщиком услуги. Клиент должен понимать, чей именно продукт он использует и где заканчиваются возможности автоматизированной консультации. Поэтому одна из возможных ролей банка на этом рынке - это не разработчик и даже не обычная витрина, а своего рода фильтр. На рынке будут тысячи AI-продуктов.

Клиенту сложно самостоятельно оценить, каким из них можно доверять. Банк способен отбирать сервисы, предъявлять требования к поставщикам и предоставлять доступ к ним внутри уже знакомой клиенту среды. В этом случае доверие к банку становится частью стоимости самого цифрового продукта. Конкуренция за задачи клиента Банковские экосистемы последних лет во многом строились вокруг идеи увеличения количества продуктов на одного клиента. Чем больше его финансовых и повседневных потребностей удается закрыть внутри одной экосистемы, тем выше ценность клиента для банка. ИИ может несколько изменить эту логику. Считать можно будет уже не столько количество подключенных продуктов, сколько количество задач клиента, которые банк способен решить. Разница кажется небольшой, но она принципиальна.

Если человеку нужно составить документ, защититься от мошенничества или разобраться с финансовым вопросом, ему не обязательно нужен еще один банковский продукт. Ему нужно решение проблемы. Если такое решение доступно через приложение банка, финансовая организация получает еще одну точку контакта с клиентом и потенциальный источник дохода. Это не означает, что банки должны стремиться заменить собой юридические, медицинские, образовательные или другие компании. Скорее наоборот: их сильная сторона может оказаться в способности соединить поставщиков таких услуг со своей аудиторией. Где здесь деньги Пока основная дискуссия вокруг банковского ИИ идет о том, сколько сотрудников он сможет высвободить, насколько ускорит процессы и какие расходы позволит сократить. Все это важно, но постепенно ИИ станет обычной частью банковской инфраструктуры. Сам факт его использования перестанет быть конкурентным преимуществом.

Гораздо интереснее другой вопрос: какие продукты, которых раньше не существовало или которые было слишком дорого масштабировать, теперь можно продавать уже существующей клиентской базе. Если специализированные AI-сервисы действительно станут массовыми, у банков есть хорошие стартовые позиции на этом рынке. У них есть клиент, инфраструктура, платежи и доверие. Технологическим компаниям остается предложить продукт, за который этот клиент готов платить.

В этом случае банк получает возможность зарабатывать не только на финансовых потребностях человека, но и на решении части его повседневных задач. Возможно, именно здесь и находится один из новых источников некредитных доходов банков.